Dello stato di salute del mercato immobiliare viterbese e dei criteri sulla mediazione facciamo il punto con Gianpaolo Pingitore un professionista a Viterbo per il gruppo Tecnocasa.
Ci descriva il mercato immobiliare viterbese rapporto nuovo-vecchio visto da una esperienza di rete.
Il mercato viterbese è caratterizzato da una fortissima e numerosa offerta. La domanda è in crescita ma resta sempre molto bassa rispetto al numero di case in vendita.C’è molto nuovo invenduto come nel resto del nostro Paese e questo influisce sui prezzi dell’usato che sono ancora in leggera discesa.La zona del centro è preda degli investitori per via dei prezzi notevolmente più bassi rispetto al fuori mura, dove si acquista nella maggior parte dei casi ad uso di prima casa.
C’è una ripresa? Chi sono i nuovi acquirenti e verso quali stabili s’indirizzano?
La ripresa sta nel fatto che è in crescita il numero di compravendite, ma il fattore che ha scatenato l’aumento della domanda è il calare continuo dei prezzi. I nuovi acquirenti sono le giovani coppie, grazie agli ottimi mutui che si sono riaffacciati sul mercato. La tipologia di casa più’ richiesta è di 70/80 mq con zona giorno,ripartira in 2 camere, 2 bagni e spazio esterno.
Può indicare quale è stato per il settore immobiliare di Viterbo il momento più disastroso?
In assoluto il 2013, ma se parliamo di breve momento direi i tre mesi successivi alla riforma Monti (gennaio-marzo 2012), quando pareva che nessuno volesse più acquistare casa.
L’Università porta residenzialità? Come s’indirizza la domanda: affitto- vendita?
La presenza universitaria favorisce il mercato degli investitori con una richiesta accentrata nella zona centrale del capoluogo. La categoria studenti equivale ad affitto sicuro.
Lei afferma che bisogna favorire i risultati sul campo. Come si traduce nella pratica?
Si traduce nella cultura del servizio, con una forte dedizione al cliente proponendoci loro in maniera sempre brillante, cordiale, disponibile, assistendoli non solo fino al rogito, ma instaurando un rapporto duraturo di fidelizzazione, avvalendoci di una formazione continua, il presidio è un punto fermo che si spiega nella conoscenza minuziosa del territorio.
Incarico in esclusiva, sembrerebbe in decadimento attraverso il varo di leggi regionali. A Viterbo ci siamo già?
Assolutamente no, anzi le tre associazioni di settore immobiliare: FIAIP- F.I.M.A.A. – PANAMA sembrano orientate per una proposta di legge che renda obbligatorio operare con l’incarico in esclusiva.
Voi siete una rete, questo rende più forte la relazione con il mercato?
Certamente sì, perché avere un’agenzia ogni 5000 contatti a viterbo e in provincia (si contano 25 uffici Tecnorete e Tecnocasa in provincia di viterbo) dà la possibilità di avere in comune i clienti da più’ punti vendita, sviluppando in questo modo una banca dati fitta di richieste. In sintesi abbiamo il 50% di possibilità’ in più di soddisfare la richiesta della clientela.
Ci spieghi meglio il vostro metodo collaborativo tra agenzie del gruppo.
Il nostro criterio collaborativo è basato sulla condivisione di richieste di una banca dati fruibile da tutti i punti di osservazione del gruppo, l’inserimento serve ad aiutare il cliente a trovare ciò che cerca, non c’è onere sulle vendite dei colleghi, a differenza della modalità di mercato, che prevede una provvigione condivisa acquirente-venditore.
Esiste collaborazione con le altre agenzie immobiliari?
Assolutamente sì, ovviamente si è rafforzata negli ultimi anni con le difficoltà rese da un mercato complesso, che oggi ci richiede competenze specifiche sia tecniche che negoziali.
Quali sono i vantaggi dei clienti nell’affidare la vendita a un solo mediatore con incarico in esclusiva?
La vendita si raggiunge con un solo mediatore, che conosce perfettamente le esigenze del venditore e anche dell’acquirente, dunque è in grado di trovare l’unica soluzione per incastrare perfettamente le loro richieste, non come nel caso della collaborazione, dove un mediatore gestisce gli interessi del venditore e un altro quelli dell’acquirente, questo può creare una mancanza di equilibrio e d’imparzialità nella trattativa.
Come si può riportare il cliente ad affidarsi ciecamente all’agenzia? Aumentano sempre di più i cartelli di vendita privata in giro.
Si è abbassata di molto la qualità del servizio, alcune agenzie pur di arrivare al cliente potenziale lavorano senza incarico o con un’autorizzazione verbale. Questo ha creato molte esperienze negative. Il problema lo si combatte nell’impostare il servizio con strumenti professionali.
Qual è l’etica di vendita?
La vendita è il risultato di un processo, che sollecita attività mosse da un interesse. Il rispetto delle modalità ne delinea l’etica.
